7 рисков при закупке оборудования в Китае и как их снизить
В этой статье разберём семь рисков, которые действительно встречаются при закупке промышленного оборудования в Китае: неверный выбор производителя, расхождение комплектации с договорённостями, проблемы с качеством, документами, сроками и логистикой, сервисом после поставки и оплатой. Для каждого риска разберём, как он проявляется и что можно сделать ещё до отгрузки оборудования, чтобы снизить вероятность проблемы.
Сами по себе эти риски не являются причиной отказываться от китайского оборудования. Большая их часть связана не со страной производства как таковой, а с тем, насколько подробно проверен поставщик, зафиксированы технические требования и организованы контроль, поставка и последующее обслуживание.
Сами по себе эти риски не являются причиной отказываться от китайского оборудования. Большая их часть связана не со страной производства как таковой, а с тем, насколько подробно проверен поставщик, зафиксированы технические требования и организованы контроль, поставка и последующее обслуживание.
1. Поставщик оказывается не тем производителем, которого ожидали
При поиске оборудования компания может общаться непосредственно с заводом, торговой компанией или предприятием, которое производит только часть оборудования, а остальные операции передаёт другим организациям.
Само по себе использование подрядчиков не означает низкое качество. Риск появляется тогда, когда покупатель рассчитывает на одни производственные возможности, а фактически заказ выполняется по другой цепочке и без достаточного контроля.
Как проявляется риск
После начала работы может выясниться, что часть ключевых операций выполняется на сторонней площадке, у поставщика нет заявленного оборудования или производственных мощностей, а технические вопросы постоянно передаются неизвестному третьему участнику.
В свежих обсуждениях международных покупателей оборудования и комплектующих повторяется именно эта проблема: внешне полноценное производство не всегда означает, что весь заказ будет выполняться там же. Профессиональные инспекционные организации по этой причине проверяют не только самого поставщика, но и его субподрядчиков, производственные мощности и реальные технологические процессы.
Как снизить риск
До размещения крупного заказа имеет смысл проверить предприятие лично или провести независимый производственный аудит.
Нужно понимать:
• какие операции завод выполняет самостоятельно;
• какое оборудование находится на производстве;
• какие этапы передаются подрядчикам;
• кто отвечает за качество этих работ;
• какая компания юридически будет стороной договора.
Если часть производства передаётся другому предприятию, это лучше знать до подписания контракта, а не после появления вопросов к готовому оборудованию.
Само по себе использование подрядчиков не означает низкое качество. Риск появляется тогда, когда покупатель рассчитывает на одни производственные возможности, а фактически заказ выполняется по другой цепочке и без достаточного контроля.
Как проявляется риск
После начала работы может выясниться, что часть ключевых операций выполняется на сторонней площадке, у поставщика нет заявленного оборудования или производственных мощностей, а технические вопросы постоянно передаются неизвестному третьему участнику.
В свежих обсуждениях международных покупателей оборудования и комплектующих повторяется именно эта проблема: внешне полноценное производство не всегда означает, что весь заказ будет выполняться там же. Профессиональные инспекционные организации по этой причине проверяют не только самого поставщика, но и его субподрядчиков, производственные мощности и реальные технологические процессы.
Как снизить риск
До размещения крупного заказа имеет смысл проверить предприятие лично или провести независимый производственный аудит.
Нужно понимать:
• какие операции завод выполняет самостоятельно;
• какое оборудование находится на производстве;
• какие этапы передаются подрядчикам;
• кто отвечает за качество этих работ;
• какая компания юридически будет стороной договора.
Если часть производства передаётся другому предприятию, это лучше знать до подписания контракта, а не после появления вопросов к готовому оборудованию.
2. Оборудование оказывается не совсем тем, что обсуждали
При сложной закупке одного названия модели недостаточно.
Две машины с одинаковым назначением могут отличаться системой управления, двигателями, приводами, гидравликой, электрическими компонентами, производительностью, рабочими размерами и десятками дополнительных опций.
Риск особенно возрастает, если значительная часть требований остаётся в переписке, голосовых сообщениях или обсуждается только устно.
Как проявляется риск
После изготовления обнаруживается, что оборудование формально соответствует выбранной модели, но имеет другую комплектацию, отдельные функции отсутствуют или технические параметры были поняты сторонами по-разному.
У покупателей китайского оборудования встречаются и более конкретные проблемы – несовместимость электрической части с местными параметрами сети, другая конфигурация контроллера или использование более простых компонентов, чем ожидалось. В свежем опыте владельцев китайских станков подобные технические расхождения действительно встречаются наряду с полностью удачными закупками.
Как снизить риск
До запуска производства основные требования стоит собрать в одном техническом приложении к договору.
В нём желательно зафиксировать:
• точную модель и комплектацию;
• производительность и основные рабочие параметры;
• напряжение и частоту электросети;
• используемые ключевые компоненты и их производителей, если это важно;
• необходимые размеры и допуски;
• программное обеспечение и язык интерфейса;
• комплект поставки;
• техническую документацию;
• критерии, по которым готовое оборудование будет приниматься.
Чем дороже и сложнее машина, тем меньше важных параметров стоит оставлять только в переписке.
Две машины с одинаковым назначением могут отличаться системой управления, двигателями, приводами, гидравликой, электрическими компонентами, производительностью, рабочими размерами и десятками дополнительных опций.
Риск особенно возрастает, если значительная часть требований остаётся в переписке, голосовых сообщениях или обсуждается только устно.
Как проявляется риск
После изготовления обнаруживается, что оборудование формально соответствует выбранной модели, но имеет другую комплектацию, отдельные функции отсутствуют или технические параметры были поняты сторонами по-разному.
У покупателей китайского оборудования встречаются и более конкретные проблемы – несовместимость электрической части с местными параметрами сети, другая конфигурация контроллера или использование более простых компонентов, чем ожидалось. В свежем опыте владельцев китайских станков подобные технические расхождения действительно встречаются наряду с полностью удачными закупками.
Как снизить риск
До запуска производства основные требования стоит собрать в одном техническом приложении к договору.
В нём желательно зафиксировать:
• точную модель и комплектацию;
• производительность и основные рабочие параметры;
• напряжение и частоту электросети;
• используемые ключевые компоненты и их производителей, если это важно;
• необходимые размеры и допуски;
• программное обеспечение и язык интерфейса;
• комплект поставки;
• техническую документацию;
• критерии, по которым готовое оборудование будет приниматься.
Чем дороже и сложнее машина, тем меньше важных параметров стоит оставлять только в переписке.
3. Качество готового оборудования отличается от ожидаемого
Даже после правильного выбора производителя остаётся риск качества конкретного заказа.
Особенно важен этот момент, если машина производится под требования заказчика или в ней используется большое количество покупных комплектующих.
Как проявляется риск
На практике это может быть использование другого компонента, отклонение размеров, недостаточное качество сборки, неправильная настройка или ситуация, когда оборудование запускается, но не показывает согласованные характеристики.
В опыте международных закупщиков регулярно встречается и другая проблема – удачные первые заказы не гарантируют неизменность качества следующих партий. Покупатели описывают замену отдельных компонентов на более дешёвые и снижение стабильности качества со временем. Именно поэтому профессиональный контроль поставщика и контроль конкретного оборудования рассматриваются как две разные процедуры.
Как снизить риск
Для сложного оборудования контроль лучше проводить до отправки из Китая.
Один из инструментов – FAT, Factory Acceptance Test, или заводские приёмочные испытания. Во время такой проверки готовое оборудование сравнивается с согласованными требованиями ещё на предприятии производителя.
В зависимости от проекта можно проверить комплектность, документацию, функции машины, заданные режимы работы и соответствие согласованной спецификации. TÜV Rheinland и SGS отдельно используют FAT для промышленного оборудования именно потому, что исправить несоответствие на заводе обычно проще, чем после доставки машины в другую страну.
Если полноценные испытания не требуются, можно использовать предотгрузочную инспекцию – проверку готового оборудования непосредственно перед отправкой. Важно, чтобы проверка строилась не по принципу «машина включилась», а по заранее определённым параметрам.
Особенно важен этот момент, если машина производится под требования заказчика или в ней используется большое количество покупных комплектующих.
Как проявляется риск
На практике это может быть использование другого компонента, отклонение размеров, недостаточное качество сборки, неправильная настройка или ситуация, когда оборудование запускается, но не показывает согласованные характеристики.
В опыте международных закупщиков регулярно встречается и другая проблема – удачные первые заказы не гарантируют неизменность качества следующих партий. Покупатели описывают замену отдельных компонентов на более дешёвые и снижение стабильности качества со временем. Именно поэтому профессиональный контроль поставщика и контроль конкретного оборудования рассматриваются как две разные процедуры.
Как снизить риск
Для сложного оборудования контроль лучше проводить до отправки из Китая.
Один из инструментов – FAT, Factory Acceptance Test, или заводские приёмочные испытания. Во время такой проверки готовое оборудование сравнивается с согласованными требованиями ещё на предприятии производителя.
В зависимости от проекта можно проверить комплектность, документацию, функции машины, заданные режимы работы и соответствие согласованной спецификации. TÜV Rheinland и SGS отдельно используют FAT для промышленного оборудования именно потому, что исправить несоответствие на заводе обычно проще, чем после доставки машины в другую страну.
Если полноценные испытания не требуются, можно использовать предотгрузочную инспекцию – проверку готового оборудования непосредственно перед отправкой. Важно, чтобы проверка строилась не по принципу «машина включилась», а по заранее определённым параметрам.
4. Не хватает документов для ввоза и эксплуатации оборудования
Комплект документов лучше определять не после готовности машины, а ещё до подписания договора.
Для оборудования, которое попадает под действие технического регламента ТР ТС 010/2011 «О безопасности машин и оборудования», предусмотрено обязательное подтверждение соответствия. В зависимости от вида продукции это может быть декларация или сертификат соответствия.
Регламент также предусматривает комплект документов, куда входят, в частности, обоснование безопасности, эксплуатационные документы, договор поставки и другие материалы, необходимые в зависимости от применяемой процедуры.
Как проявляется риск
Оборудование уже изготовлено или оплачено, а затем выясняется, что производитель не подготовил необходимую техническую документацию, в ней недостаточно информации или для подтверждения соответствия требуются дополнительные материалы.
В результате увеличиваются сроки и возникают дополнительные действия уже после того, как изменить условия сделки значительно сложнее.
Как снизить риск
Ещё до заказа необходимо определить:
• под какие технические регламенты попадает конкретное оборудование;
• какая форма подтверждения соответствия потребуется;
• какие документы должен предоставить завод;
• нужны ли дополнительные испытания;
• какие требования предъявляются к маркировке и эксплуатационным документам.
Эту работу необязательно выполнять самостоятельно. Вопросы сертификации, таможенного оформления и подготовки документов можно передать профильным специалистам. Но требования к документации производителя всё равно желательно определить до запуска оборудования в производство.
Для оборудования, которое попадает под действие технического регламента ТР ТС 010/2011 «О безопасности машин и оборудования», предусмотрено обязательное подтверждение соответствия. В зависимости от вида продукции это может быть декларация или сертификат соответствия.
Регламент также предусматривает комплект документов, куда входят, в частности, обоснование безопасности, эксплуатационные документы, договор поставки и другие материалы, необходимые в зависимости от применяемой процедуры.
Как проявляется риск
Оборудование уже изготовлено или оплачено, а затем выясняется, что производитель не подготовил необходимую техническую документацию, в ней недостаточно информации или для подтверждения соответствия требуются дополнительные материалы.
В результате увеличиваются сроки и возникают дополнительные действия уже после того, как изменить условия сделки значительно сложнее.
Как снизить риск
Ещё до заказа необходимо определить:
• под какие технические регламенты попадает конкретное оборудование;
• какая форма подтверждения соответствия потребуется;
• какие документы должен предоставить завод;
• нужны ли дополнительные испытания;
• какие требования предъявляются к маркировке и эксплуатационным документам.
Эту работу необязательно выполнять самостоятельно. Вопросы сертификации, таможенного оформления и подготовки документов можно передать профильным специалистам. Но требования к документации производителя всё равно желательно определить до запуска оборудования в производство.
5. Производство или доставка занимают значительно больше времени, чем планировалось
Срок в коммерческом предложении не всегда равен дате, когда машина окажется на предприятии заказчика. Между этими событиями находятся производство, проверка, упаковка, подготовка документов, вывоз с завода, международная перевозка, таможенное оформление и внутренняя доставка.
Как проявляется риск
На практике покупатели сталкиваются с переносом даты готовности, задержками уже после производства и появлением дополнительных логистических расходов. В свежих отзывах о международных закупках встречаются заказы, где заявленный срок поставки увеличивался в несколько раз и покупатель долго не получал понятной информации о фактическом местонахождении груза.
Отдельный риск – повреждение оборудования в пути. Для тяжёлой техники упаковка и крепление являются частью самой логистической задачи. Страховая практика показывает, что неправильная упаковка, хранение и обращение с грузом входят в число устойчивых причин повреждения грузов, а для крупного промышленного оборудования последствия могут включать не только ремонт, но и задержку запуска проекта.
Как снизить риск
Срок лучше разбивать на несколько контрольных этапов:
• завершение производства;
• готовность к проверке;
• устранение замечаний;
• окончательная упаковка;
• передача в перевозку;
• международная доставка;
• таможенное оформление.
Перед отгрузкой полезно отдельно проверить упаковку и крепление оборудования. Можно включить состояние упаковки и подготовку к отправке в процедуры инспекции промышленного оборудования, а также провести отдельные проверки груза во время загрузки.
Для дорогостоящего оборудования также стоит заранее определить условия страхования груза и порядок фиксации повреждений при получении.
Как проявляется риск
На практике покупатели сталкиваются с переносом даты готовности, задержками уже после производства и появлением дополнительных логистических расходов. В свежих отзывах о международных закупках встречаются заказы, где заявленный срок поставки увеличивался в несколько раз и покупатель долго не получал понятной информации о фактическом местонахождении груза.
Отдельный риск – повреждение оборудования в пути. Для тяжёлой техники упаковка и крепление являются частью самой логистической задачи. Страховая практика показывает, что неправильная упаковка, хранение и обращение с грузом входят в число устойчивых причин повреждения грузов, а для крупного промышленного оборудования последствия могут включать не только ремонт, но и задержку запуска проекта.
Как снизить риск
Срок лучше разбивать на несколько контрольных этапов:
• завершение производства;
• готовность к проверке;
• устранение замечаний;
• окончательная упаковка;
• передача в перевозку;
• международная доставка;
• таможенное оформление.
Перед отгрузкой полезно отдельно проверить упаковку и крепление оборудования. Можно включить состояние упаковки и подготовку к отправке в процедуры инспекции промышленного оборудования, а также провести отдельные проверки груза во время загрузки.
Для дорогостоящего оборудования также стоит заранее определить условия страхования груза и порядок фиксации повреждений при получении.
6. После запуска оказывается сложно получить сервис или запасные части
Для промышленного оборудования сделка не заканчивается после доставки. Даже качественная машина требует обслуживания, расходных материалов, настройки, а со временем – запасных частей.
Как проявляется риск
Производитель долго отвечает на технический вопрос, сервис оказывается доступен только удалённо, отсутствует понятный каталог деталей или нужную запчасть можно определить только по фотографии.
В российских отраслевых интервью с предприятиями, уже эксплуатирующими китайские станки, встречается именно такая ситуация: само оборудование работает нормально, но поиск отдельных запасных частей осложняется отсутствием подробной деталировки и стабильной системы кодов компонентов. При этом опыт разных производителей заметно отличается – у других брендов сервис и наличие деталей организованы значительно лучше.
Аналогичная проблема повторяется и в свежем опыте иностранных владельцев оборудования – удачная машина может со временем стать неудобной в эксплуатации, если техническая поддержка ограничена или производитель перестаёт нормально сопровождать продукт.
Как снизить риск
До заказа стоит обсудить не только гарантийный срок, но и всю схему дальнейшей поддержки:
• кто проводит пусконаладку;
• каким способом оказывается техническая помощь;
• какие запасные части считаются критическими;
• есть ли каталог деталей и их обозначения;
• сколько времени занимает поставка основных узлов;
• какие расходники желательно приобрести вместе с машиной;
• можно ли проводить удалённую диагностику;
• кто будет обслуживать оборудование после окончания гарантии.
Для оборудования, простой которого дорого обходится предприятию, часть наиболее важных запчастей имеет смысл предусмотреть уже в первоначальной поставке.
Как проявляется риск
Производитель долго отвечает на технический вопрос, сервис оказывается доступен только удалённо, отсутствует понятный каталог деталей или нужную запчасть можно определить только по фотографии.
В российских отраслевых интервью с предприятиями, уже эксплуатирующими китайские станки, встречается именно такая ситуация: само оборудование работает нормально, но поиск отдельных запасных частей осложняется отсутствием подробной деталировки и стабильной системы кодов компонентов. При этом опыт разных производителей заметно отличается – у других брендов сервис и наличие деталей организованы значительно лучше.
Аналогичная проблема повторяется и в свежем опыте иностранных владельцев оборудования – удачная машина может со временем стать неудобной в эксплуатации, если техническая поддержка ограничена или производитель перестаёт нормально сопровождать продукт.
Как снизить риск
До заказа стоит обсудить не только гарантийный срок, но и всю схему дальнейшей поддержки:
• кто проводит пусконаладку;
• каким способом оказывается техническая помощь;
• какие запасные части считаются критическими;
• есть ли каталог деталей и их обозначения;
• сколько времени занимает поставка основных узлов;
• какие расходники желательно приобрести вместе с машиной;
• можно ли проводить удалённую диагностику;
• кто будет обслуживать оборудование после окончания гарантии.
Для оборудования, простой которого дорого обходится предприятию, часть наиболее важных запчастей имеет смысл предусмотреть уже в первоначальной поставке.
7. Деньги уходят не тому получателю или платёж производится раньше необходимой проверки
Крупная международная закупка почти всегда связана с безналичными переводами, поэтому финансовый риск возникает не только из-за самого производителя.
Одна из реальных схем – Business Email Compromise, или компрометация деловой переписки. Злоумышленник получает доступ к переписке либо создаёт адрес, практически неотличимый от настоящего, после чего сообщает покупателю «новые банковские реквизиты».
FBI относит подобные схемы к наиболее финансово опасным видам корпоративного мошенничества и отдельно предупреждает компании, работающие с поставщиками и банковскими переводами, проверять любое изменение платёжных реквизитов через независимый канал связи.
Как проявляется риск
Перед очередным платежом приходит новый счёт или сообщение о смене банковского аккаунта. Адрес отправителя выглядит знакомо, в письме присутствуют настоящие данные сделки и предыдущая переписка, поэтому изменение воспринимается как обычная административная процедура.
Другой вариант риска – слишком большая часть стоимости оплачена до того, как покупатель смог проверить готовое оборудование и убедиться в выполнении ключевых условий заказа.
Как снизить риск
Если банковские реквизиты неожиданно меняются, информацию нужно подтвердить через уже известного сотрудника компании по независимому каналу – например, по ранее сохранённому телефону или во время видеосвязи. Нельзя проверять изменение только через контакты, указанные в самом подозрительном письме.
Также желательно заранее понимать, почему получателем денег является именно эта компания. Если юридическое лицо в договоре, производитель и банковский получатель отличаются, структура сделки должна иметь понятное объяснение и документальное основание.
График платежей для крупного оборудования лучше согласовывать вместе с этапами выполнения заказа. Когда это позволяет договорённость с производителем, часть оплаты можно привязать к готовности оборудования, результату инспекции или заводским приёмочным испытаниям.
Одна из реальных схем – Business Email Compromise, или компрометация деловой переписки. Злоумышленник получает доступ к переписке либо создаёт адрес, практически неотличимый от настоящего, после чего сообщает покупателю «новые банковские реквизиты».
FBI относит подобные схемы к наиболее финансово опасным видам корпоративного мошенничества и отдельно предупреждает компании, работающие с поставщиками и банковскими переводами, проверять любое изменение платёжных реквизитов через независимый канал связи.
Как проявляется риск
Перед очередным платежом приходит новый счёт или сообщение о смене банковского аккаунта. Адрес отправителя выглядит знакомо, в письме присутствуют настоящие данные сделки и предыдущая переписка, поэтому изменение воспринимается как обычная административная процедура.
Другой вариант риска – слишком большая часть стоимости оплачена до того, как покупатель смог проверить готовое оборудование и убедиться в выполнении ключевых условий заказа.
Как снизить риск
Если банковские реквизиты неожиданно меняются, информацию нужно подтвердить через уже известного сотрудника компании по независимому каналу – например, по ранее сохранённому телефону или во время видеосвязи. Нельзя проверять изменение только через контакты, указанные в самом подозрительном письме.
Также желательно заранее понимать, почему получателем денег является именно эта компания. Если юридическое лицо в договоре, производитель и банковский получатель отличаются, структура сделки должна иметь понятное объяснение и документальное основание.
График платежей для крупного оборудования лучше согласовывать вместе с этапами выполнения заказа. Когда это позволяет договорённость с производителем, часть оплаты можно привязать к готовности оборудования, результату инспекции или заводским приёмочным испытаниям.
Риски можно снизить ещё до производства оборудования
Большая часть проблем при закупке оборудования в Китае становится значительно сложнее и дороже после отправки машины.
До заключения договора намного проще проверить производителя, согласовать точную комплектацию, определить требования к документам, договориться о порядке контроля и понять, каким образом будет организовано обслуживание.
Поэтому безопасная закупка строится не вокруг одного действия вроде «найти надёжный завод». Это последовательная работа: проверить предприятие, подробно зафиксировать предмет заказа, проконтролировать производство и готовое оборудование, подготовить документы и логистику и заранее решить, что произойдёт после запуска машины.
Такой подход позволяет использовать преимущества китайского рынка оборудования, не полагаясь только на цену, обещания поставщика или фотографии готовой техники.
До заключения договора намного проще проверить производителя, согласовать точную комплектацию, определить требования к документам, договориться о порядке контроля и понять, каким образом будет организовано обслуживание.
Поэтому безопасная закупка строится не вокруг одного действия вроде «найти надёжный завод». Это последовательная работа: проверить предприятие, подробно зафиксировать предмет заказа, проконтролировать производство и готовое оборудование, подготовить документы и логистику и заранее решить, что произойдёт после запуска машины.
Такой подход позволяет использовать преимущества китайского рынка оборудования, не полагаясь только на цену, обещания поставщика или фотографии готовой техники.
